Automatiser sa prospection en B2B : vraie bonne idée sur LinkedIn ?
Depuis quelques années déjà, le terme de marketing automation a fait son entrée dans le jargon des marketeux. Cette pratique qui n’est pas réservée aux seuls professionnels du marketing consiste à automatiser les tâches les plus fastidieuses et chronophages – celles que l’on aime le moins aussi, soyons honnêtes 🤦♂️– de la prospection et relation clients. D’abord centrée sur la gestion de campagne e-mailing ciblant une audience spécifique après une action particulière (formulaire rempli sur le site web, livre blanc téléchargé…), cette stratégie marketing et commerciale a rapidement trouvé d’autres champs d’application et d’autres outils. Saviez-vous par exemple que l’on pouvait faire du marketing automation sur LinkedIn ? Non ? Alors, suivez-nous, on vous explique les usages et les avantages à le mettre en place sur le réseau B2B. On vous dit aussi comment rendre tout ceci encore plus simple…
Automatiser sa prospection : pour quoi faire ?
Créer en automatique une méthode de prise de contact
Préparer un scenario de réactions en chaîne
L’automatisation s’appuie sur une succession d’étapes, de passages obligés dans le chemin du client, depuis la recherche d’information jusqu’à l’achat. Également appelé trigger, chacune de ces actions déclenche une réaction automatisée, mais personnalisée, pour un ou plusieurs contacts : une demande de connexion, un partage de contenu, une relance, une invitation à un événement… Le passage à une prochaine étape est conditionné à la réalisation ou non de l’action précédente.
Scenario de prospection en 4 étapes
Grâce aux filtres de recherche LinkedIn, vous venez d’identifier 5 décideurs que vous souhaitez contacter. Au lieu de rédiger vos messages et de gérer chaque contact individuellement, vous optimisez votre prise de contact. Vous créez un scenario pour séquencer vos premières actions et interactions comme celui présenté ici :
Améliorer l’expérience client
La mise en place des scenarios est un moyen simple de savoir où se situe votre cible dans son parcours d’achat. Cela vous permet d’entrer dans un processus d’éducation du client en lui apportant le bon contenu au bon moment. C’est ce que l’on appelle faire du lead nurturing. Étape par étape, vous suivez l’évolution de la personne dans ses phases de découverte, d’intérêt avéré, de prise de décision et enfin, de passage à l’action (à l’achat). Vous accompagnez ce futur client jusqu’à maturité, vous restez inconsciemment présent à son esprit et vous savez exactement à quel moment vous devez être disponible pour lui. À ce moment-là, il est temps de retrouver une relation humaine en-dehors de la machine. 🤙🤝
Avantages du marketing automation sur LinkedIn
Mieux connaître ses prospects et ses clients
LinkedIn possède deux atouts majeurs pour la prospection :
- Une immense base de données toujours à jour ou presque.
- Des filtres de recherche performants pour un ciblage très précis (et davantage encore si vous utilisez Sales Navigator).
En jouant avec les filtres, les opérateurs booléens, les différentes appellations pour un même poste, vous devenez un véritable profiler 🕵️♂️. D’autre part, en centrant vos actions de marketing sur les enjeux de vos prospects, vous êtes en mesure d’obtenir une liste de leads beaucoup plus qualifiés.
Déclencher des discussions de valeur
LinkedIn, rappelons-le, est avant tout un réseau social. En ce sens, ses membres vont partager du contenu, réagir, interagir, prendre part à des discussions de groupe… Ils vous informent sur leurs actualités, leur problématique du moment ou leurs besoins. Ces différentes actions sont autant de points de contact pour vous permettre de parler facilement à vos prospects.
Amener graduellement vers l’acte de vente
Et ceci, sans avoir de vrai contact ! Nous le savons, les clients d’aujourd’hui réalisent les deux tiers de leur parcours d’achat sans faire appel à un vendeur. Il faut donc s’adapter à ces nouveaux comportements. Le marketing automation appliqué à LinkedIn vous permet de générer des leads c’est-à-dire de faire évoluer vos prospects vers le statut de prospects qualifiés puis de les convertir en clients. Vous êtes un vendeur 3.0 toujours présent au bon endroit au bon moment. 💪
Gagner du temps et le réinvestir
Que vous soyez commercial ou recruteur, faire du marketing automation vous redonne du temps en vous allégeant des tâches les plus fastidieuses telles que le sourcing, la mise en connexion, le suivi des leads, le reporting ou la mise en place d’un lead scoring. Pour utiliser ce temps à bon escient, vous pouvez :
- l’investir dans la création de ressources : un blog, par exemple, dont les articles nourriront vos discussions. ✍
- le consacrer à des réflexions stratégiques dans une logique de croissance. 📈
Utiliser LinkedIn comme un pré-CRM
Déjouer les limites de LinkedIn pour un marketing automation plus fluide
C’est l’heure de la surprise ! 🎁 Nous vous avons dit en préambule de cet article que l’on pouvait faire encore plus simple… 👏 Eh oui car, si LinkedIn est incontournable pour prospecter ou recruter à moindre coût, certaines fonctionnalités restent compliquées à utiliser dès lors qu’on commence à traiter de gros volumes de prospects :
- structurer les actions ;
- suivre les leads de façon collaborative ;
- utiliser la messagerie ;
- faire le lien avec votre CRM.
Pré-qualifier les contacts avec Padmalink
Padmalink, c’est LA solution pour combler la fracture entre LinkedIn et votre CRM ! Cette simple extension Chrome se synchronise directement avec votre compte LinkedIn.
Une fois votre recherche faite, vous pouvez exporter un fichier CSV et les regrouper au sein d’une campagne.
Pour chaque contact ajouté, Padmalink crée une fiche simplifiée et unique (pas de doublon) contenant les infos basiques (nom, prénom, entreprise, poste…) mais pouvant également être complétée par des tags, une pièce jointe, des remarques dans la zone de texte…
Optimiser sa stratégie de marketing automation dans Padmalink
À partir de là, tout se joue dans Padmalink 🐧qui reproduit le comportement humain :
- visite automatique des profils sélectionnés ;
- création d’un scenario à 4 étapes ;
- action groupée sur un volume de contacts important.
👉 À lire aussi : Pourquoi et comment contacter en masse de manière automatisée et personnalisée ?
Vous pouvez en un seul et même endroit :
- Visualiser le cheminement de votre contact dans votre tunnel de conversion.
- Suivre vos dernières interactions et les prochaines actions à mener.
- Envoyer et recevoir des messages sans retourner dans la messagerie LinkedIn.
- Travailler en mode collaboratif en ayant accès à vos contacts et à ceux de vos collègues.
- Analyser vos actions grâce au dashboard automatisé.
- Extraire une liste pour la charger dans votre CRM.
💡 Pour en savoir plus : Vidéo de présentation – Introduction – Onboarding Padmalink
Riche en données, LinkedIn est un terrain de jeu attractif pour qui veut faire de la prospection. Seulement voilà, les règles n’ont pas été créées pour une plateforme de marketing automation ni pour un outil de développement commercial. Il est tout de même possible, nous l’avons vu, d’amorcer une stratégie de marketing automation sur LinkedIn notamment en partageant du contenu intéressant et en effectuant une recherche de contact. Et surtout, vous venez de découvrir un outil qui peut décupler l’impact de vos actions automatisées pendant que vous vous concentrez sur d’autres actions plus impactantes pour la croissance de votre entreprise. Alors, elle n’est pas belle la vie ? 🐧