Social Selling en B2B : LinkedIn incontournable en 2022 ?
Utiliser LinkedIn pour entrer en contact avec vos prospects B2B et développer une relation d’affaires avec eux, est-ce déjà dans vos habitudes ? Non, dommage 😕. C’est ce qu’on appelle avoir une stratégie social selling. Si je vous dis que cela peut vous aider à atteindre vos objectifs, diversifier vos points de contact avec vos futurs clients et remplacer des techniques de vente qui ne fonctionnent plus, est-ce que cette tactique vous intéresse ? Peut-être… Laissez-moi vous expliquer pourquoi c’est juste in-dis-pen-sable !
Une stratégie social selling pour s’adapter à l’évolution du parcours d’achat du client
Trouver les clients là où ils sont
Déjà révolutionné par un accès à Internet de plus en plus facile, le parcours d’achats des consommateurs s’est profondément digitalisé avec la pandémie de Covid-19. Les clients sont cachés derrière leurs PC ou hypnotisés par leurs smartphones. Que font-ils ? Ils recherchent un maximum d’informations avant d’acheter un produit. Deux chiffres pour illustrer cette évolution :
- Avec 62 milliards de membres actifs dans le monde, les réseaux sociaux offrent un énorme potentiel de ventes. 📈
- Selon une étude de Statistica, 25% des 18-34 ans en France ont réalisé un achat via les réseaux sociaux en 2020. 📊
Être visibles autant que les concurrents
C’est donc en ligne et sur les réseaux sociaux qu’il faut être : là où sont vos clients, mais aussi vos concurrents. Si vous n’êtes pas visible au moment où l’internaute cherche une solution à sa problématique, vous perdez une occasion de créer du lien et de vendre. 💸
Créer de vraies relations commerciales
Il ne s’agit pas d’inonder vos prospects de messages publicitaires ou d’InMail. La mission du commercial 3.0 consiste à :
- Apporter la bonne information au bon moment.
- Créer des interactions qui ont du sens pour le prospect.
- Lui apporter une solution. 💡
Grâce au social selling, vous construisez une relation de confiance et développez la loyauté de votre client.
Atteindre les performances commerciales attendues
Oui, le social selling fonctionne ! Il est même excellent pour les ventes en B2B qui reposent sur la création de relations sur le long terme. Les adeptes du social selling ont 51% de chances en plus d’atteindre leurs quotas. Et pourtant, ils ne commencent pas par vendre, mais par donner : du contenu, des solutions, des avis d’expert.
Social Selling en B2B : rencontrer son audience sur LinkedIn
Pourquoi préférer LinkedIn ?
C’est la plateforme des professionnels en B2B qui permet d’identifier et de se connecter directement à des acheteurs potentiels. LinkedIn possède 3 atouts majeurs :
- une immense base de données, idéale pour toucher la bonne audience ;
- un contexte dans lequel les membres sont réceptifs aux communication B2B ;
- un fil d’actualités offrant une expérience fluide.
Social selling sur LinkedIn : 3 étapes pour générer des leads
70% des décideurs considèrent LinkedIn comme l’une des sources d’information les plus fiables.
Faire du social selling sur LinkedIn, c’est :
Construire sa crédibilité
- mettre en avant votre expertise sur votre profil ;
- profiter de vos bonnes relations pour demander des recommandations ;
- avoir un ton professionnel ;
- partager du contenu fiable.
Élargir son réseau
Il existe plusieurs façons d’y arriver :
- utiliser le moteur de recherche LinkedIn pour mieux cibler votre audience
- rejoindre les groupes LinkedIn
- utiliser les LinkedIn Sales Solutions
Utiliser LinkedIn Sales Navigator
LinkedIn Sales Navigator aide les équipes commerciales à :
- Se concentrer sur les bonnes entreprises et les bonnes personnes.
- Rester informés de l’activité de vos contacts et prospects : un changement de poste, une publication sur LinkedIn…
- Bâtir une relation de confiance avec les prospects et les clients en communiquant avec eux par le biais du réseau de votre entreprise
Padmalink est une extension du navigateur Chrome de Google qui vous permet d’extraire une liste de prospects identifiés avec le moteur de recherche LinkedIn ou Sales Navigator. Son job ? Vous permettre d’identifier le décideur, d’entrer en contact directement et d’automatiser votre prise de contact.
Vous l’aurez compris, mettre en place une stratégie de social selling est incontournable pour trouver de futurs clients, apprendre à les connaître, leur faire savoir que vous existez et que vous savez comment résoudre leur problématique. N’oubliez pas de mesurer vos efforts ! En vérifiant votre Social Selling Index , vous saurez quels sont les points à améliorer pour être encore plus performants dans votre recherche et vos interactions.
Sources :
https://blog.hootsuite.com/what-is-social-selling/
https://blog.hubspot.fr/sales/social-selling
https://business.linkedin.com/fr-fr/marketing-solutions/success/lead-generation?lr=1
https://business.linkedin.com/sales-solutions/social-selling/the-social-selling-index-ssi