Prospection commerciale 3.0 avec LinkedIn :
pourquoi y aller sans plus attendre ?
Développer sa marque employeur, augmenter sa notoriété, recruter des talents, drainer du trafic vers son site web sont des objectifs fréquemment donnés par les entreprises présentes sur LinkedIn. Et vendre alors, on en parle ? Créé en 2003, le réseau social dédié aux professionnels est une mine d’or. Vous voulez développer vos ventes ? Vous souhaitez diversifier les outils de prospection utilisés par vos commerciaux ? Trouver de nouveaux clients grâce au digital vous tente ? Alors, suivez-nous, on vous explique pourquoi il est temps de prospecter sur LinkedIn.
LinkedIn : le réseau incontournable des professionnels en B2B
Une communauté pro en croissance constante
Avec 812 millions de membres dans le monde en 2022, c’est le leader incontesté des réseaux sociaux professionnels. Le dernier rapport digital1 paru en 2022 fait état d’une croissance de 11 % du nombre d’inscrits sur la plateforme en 12 mois. En France, plus de 23 millions de personnes – soit près d’un tiers de la population –, en sont membres. Et si vous ne touchiez ne serait-ce que 1% d’entre elles ?
Une base de données riche et régulièrement mise à jour
Dès sa création, la plateforme a été utilisée comme un outil de recherche d’emploi. Bien que ce ne soit aujourd’hui plus l’unique objectif, les utilisateurs continuent à mettre à jour leurs profils. Quel rapport avec la prospection ? Enfin, voyons, c’est de l’or en barre pour vous !
LinkedIn vous offre sur un plateau :
- Le poste actuel de la personne et l’entreprise dans laquelle elle travaille.
- Ses expériences précédentes et les missions qu’elle a accomplies.
- Et une foule d’informations à priori anodines, mais qui vous seront très utiles. (Nous y reviendrons plus tard, patience).
Voilà de quoi gagner un temps fou ! ⏳
👉 À lire aussi : Comment se constituer une base de données prospect sur LinkedIn ?
Avec LinkedIn, c’est tous les jours ATAWAD
« ATAWAD ?
– Anytime, anywhere, any device, my dear : n’importe quand, n’importe où, sur n’importe quel support ! »
Vous pouvez rechercher des clients potentiels, créer votre liste de prospects, compiler les informations collectées, envoyer une demande de connexion et aller vous coucher. LinkedIn travaille pour vous 7/7, 24/24.
Un monde sans frontière
La prospection digitale n’a pas de frontière. Le monde du web s’ouvre à vous. Savez-vous combien d’entreprises sont à portée de clic grâce à LinkedIn ? 57 700 000 !
Toujours à portée de main
90.7% des connexions internet2 dans le monde se font depuis un smartphone soit plus de la moitié du temps passé sur Internet (6 h 58 en moyenne par jour)3. Bien sûr, tout ceci ne cesse d’augmenter.
« Donc, si je résume… Depuis des mois, je cherche le nom du directeur supply chain dans cette entreprise que je rêve d’avoir comme client. Je vais sur LinkedIn, je le trouve, et bingo, je lui envoie un message ! Easy ! »
🛑 STOP ! N’importe quand, n’importe où, mais pas n’importe comment ! 😱
Prospecter autrement pour créer un nouveau type de relation commerciale
La prospection à froid, agressive et intrusive, est dépassée
Avant, chercher des clients, c’était :
- Définir des critères pour atteindre des cibles qui intéressaient votre entreprise.
- Identifier des prospects et les contacter directement (porte à porte, phoning…) pour les convaincre d’acheter votre dernier produit.
- Et là, le drame. 😨 Durand n’était pas intéressé du tout.
Il n’était pas intéressé à ce moment-là précisément. Surgissant de nulle part, vous arriviez soit trop tôt soit trop tard dans son parcours d’achat.
Vous vous souvenez des informations secondaires dans le profil dont nous avons parlées plus haut ? Fin du teasing, on y arrive ! 🎬
Ces données-là vont vous permettre de connaître :
- Les relations de M. Durand : en avez-vous en commun ?
- Les entreprises qu’il suit : s’agit-il de vos concurrents, de vos partenaires, d’autres clients potentiels ?
- Les posts qui le font réagir : ceux qu’il aime, commente ou publie lui-même.
- Les groupes dans lesquels il est présent : peut-être en faites-vous partie également ?
Ce qui compte n’est plus qui vous connaissez, mais ce que vous connaissez de ces personnes.
Se mettre au social selling
Viser la performance commerciale
Tout ce qui est lié à une vente sur un réseau social pourrait être décrit comme étant du social selling. En réalité, cela va bien plus loin. Le social selling est plus une méthode, un procédé global ou une stratégie de vente qui inclut les réseaux sociaux, véritables leviers pour vos ventes.
Pour 45,6 % des décideurs BtoB, LinkedIn est le réseau social le plus incitatif à l’achat.4
S’adresser à la bonne personne au bon moment et au bon endroit
Puisque vous connaissez vos prospects sur le bout des doigts, il est facile de mettre à leur disposition du contenu pertinent. Gardez en tête que ce contenu vient répondre à leurs attentes à un moment précis. Votre objectif sera d’être à l’heure cette fois ! ⌚
Pour cela, appliquez la méthode AIDA en variant les contenus pour :
- attirer leur Attention ;
- susciter leur Intérêt ;
- développer leur Désir d’achat ;
- déclencher l’Action.
Et si votre futur client se trouvait dans un groupe ? N’hésitez pas à vous y intéresser et ne vous limitez pas aux groupes de votre secteur d’activité. Pensez d’abord à vos cibles et identifiez les groupes dans lesquels elles pourraient être.
Montrer son expertise
Profitez des échanges dans les groupes pour réagir et afficher votre expertise. Il vous sera alors plus facile de rentrer en contact avec vos potentiels clients. Qu’il s’agisse de votre profil, de vos posts ou de vos commentaires, tout ce que vous faites sur LinkedIn participe à l’élaboration de votre personal branding.
👉 À lire aussi : Stratégie Social Selling sur LinkedIn : Pourquoi est-ce indispensable en 2022 ?
Entre les techniques de vente qui évoluent et les clients qui font appel à un commercial au dernier moment, la prospection 3.0 est devenue une nécessité. Il faut s’adapter à ces nouvelles pratiques. Prospecter sur LinkedIn rend la recherche de clients plus simple, plus rapide et moins cher. LinkedIn est un moyen supplémentaire d’entrer directement en contact avec les prospects et d’être encore plus pertinent dans votre action commerciale. Alors, vous commencez quand ?
1-2-3 Digital 2022 : Global Overview Review Report, publié par Kepios, en partenariat avec Hootsuite et We Are Social, https://datareportal.com/reports/digital-2022-global-overview-report
4 La liste indispensable des statistiques marketing, https://www.hubspot.fr/statistiques-marketing